Ένα διευρυνόμενο χάσμα ανάμεσα στις υψηλές προσδοκίες των επιχειρήσεων για ανάπτυξη και στην πραγματική δυνατότητά τους να πετύχουν τους στόχους τους, καταγράφεται διεθνώς, με την τεχνητή νοημοσύνη να βρίσκεται στο επίκεντρο τόσο των προσδοκιών, όσο και των προκλήσεων. Σύμφωνα με τη νέα έρευνα 2026 B2B Growth Agenda της Bain & Company, το 91% δηλώνει αισιόδοξο ότι η εταιρεία του θα επιτύχει τους αναπτυξιακούς στόχους της για το 2026. Ωστόσο, η εικόνα της προηγούμενης χρονιάς δείχνει ότι οι προσδοκίες δεν μετατρέπονται πάντα σε αποτελέσματα.

Μεγαλώνει το χάσμα μεταξύ προσδοκιών και πραγματικών επιδόσεων στις B2B επιχειρήσεις

Το 2025, το 86% των στελεχών εκτιμούσε ότι θα πετύχει τους στόχους ανάπτυξης, όμως τελικά το 42% υπολείφθηκε των προσδοκιών του. Το αντίστοιχο ποσοστό ήταν 32% το 2024, γεγονός που καταδεικνύει ότι το χάσμα ανάμεσα στις φιλοδοξίες και στις πραγματικές επιδόσεις διευρύνεται. Για το 2026, μάλιστα, οι εταιρείες προσβλέπουν σε ρυθμούς αύξησης εσόδων κατά 20% υψηλότερους σε σχέση με την προηγούμενη χρονιά.

Κεντρικό ρόλο στα αναπτυξιακά σχέδια των B2B επιχειρήσεων αποκτά η τεχνητή νοημοσύνη. Σχεδόν εννέα στα δέκα στελέχη δηλώνουν ότι οι οργανισμοί τους πειραματίζονται, ήδη, με εφαρμογές AI.

Η μετάβαση, ωστόσο, από τον πειραματισμό στην εφαρμογή μεγάλης κλίμακας αποδεικνύεται δυσκολότερη. Το 60% των επιχειρήσεων αναφέρει ότι δεν διαθέτει επαρκείς υποδομές δεδομένων ή ότι η υφιστάμενη τεχνολογική του υποδομή δεν είναι ακόμη έτοιμη για καθολική αξιοποίηση της AI.

Το 60% δεν έχει τις υποδομές για AI

Οι επιχειρήσεις με τις υψηλότερες επιδόσεις ακολουθούν διαφορετική προσέγγιση. Αντί να προσθέτουν απλώς εργαλεία AI στις υπάρχουσες λειτουργίες, επανασχεδιάζουν τις εμπορικές διαδικασίες, ενσωματώνουν την τεχνολογία στην καθημερινή λειτουργία και καθορίζουν σαφείς ρόλους και αρμοδιότητες.

Σύμφωνα με την Bain, οι οργανισμοί αυτοί επιτυγχάνουν διπλάσια αύξηση εσόδων και 1,8 φορές μεγαλύτερη αποδοτικότητα κόστους σε σχέση με τους ανταγωνιστές τους. Επιπλέον, οι εταιρείες, που ευθυγραμμίζουν τις ομάδες marketing, πωλήσεων και product γύρω από μια κοινή μεθοδολογία καταγράφουν έως και 1,9 φορές ταχύτερη ανάπτυξη εσόδων.

Το τεχνολογικό έλλειμμα δεν αποτελεί, πάντως, τη μοναδική πρόκληση. Μόλις το 4% των στελεχών θεωρεί ότι η επιχείρησή του διαθέτει ισχυρή και ευρέως κατανοητή πρόταση αξίας, ενώ σχεδόν οι μισοί αναγνωρίζουν ως βασικό πρόβλημα τη διαφοροποίηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους από τον ανταγωνισμό.

Οικονομικές επιδόσεις

Η διαφοροποίηση αποτυπώνεται και στις οικονομικές επιδόσεις. Οι εταιρείες με ισχυρή πρόταση αξίας κατέγραψαν αύξηση εσόδων 19% το 2025, έναντι 12% για τις υπόλοιπες. Παράλληλα, σχεδόν τέσσερις στους δέκα οργανισμούς με τις υψηλότερες επιδόσεις σε έσοδα και περιθώρια κέρδους θεωρούν τη δύναμη του brand καθοριστική για τη διατήρηση και την ανάπτυξη της πελατειακής τους βάσης.

Πίσω από τις παραπάνω επιδόσεις βρίσκεται ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, που μεταβάλλεται με μεγαλύτερη ταχύτητα. Η Bain εντοπίζει πέντε βασικές δυνάμεις αλλαγής: την AI και την αυτοματοποίηση, τις γεωπολιτικές ανακατατάξεις και τις ρυθμιστικές εξελίξεις, τις αλλαγές στην αγοραστική συμπεριφορά, την είσοδο νέων ανταγωνιστών και επιχειρηματικών μοντέλων και τις συνεχιζόμενες πιέσεις στις εφοδιαστικές αλυσίδες και στο λειτουργικό κόστος.