Η ταχεία διείσδυση της Τεχνητής Νοημοσύνης στις πωλήσεις δεν εγγυάται υψηλότερη παραγωγικότητα. Αντίθετα, χωρίς τις κατάλληλες υποδομές δεδομένων, τους απαραίτητους αυτοματισμούς και την αναδιοργάνωση των επιχειρησιακών διαδικασιών, οι επιχειρήσεις κινδυνεύουν να δημιουργήσουν περισσότερη ψηφιακή πολυπλοκότητα αντί για καλύτερα αποτελέσματα.

Η μαζική υιοθέτηση AI στις πωλήσεις δεν αρκεί, αν οι επιχειρήσεις δεν ανασχεδιάσουν δεδομένα, αυτοματισμούς και διαδικασίες

Σύμφωνα με νέα πρόβλεψη της Gartner, έως το 2028 οι AI agents θα είναι δέκα φορές περισσότεροι από τους ίδιους τους πωλητές, ωστόσο λιγότερο από το 40% των στελεχών πωλήσεων θα δηλώνει ότι οι ψηφιακοί βοηθοί βελτίωσαν ουσιαστικά την παραγωγικότητά τους.

Η Gartner επισημαίνει ότι πολλές επιχειρήσεις βρίσκονται ήδη αντιμέτωπες με ένα «παράδοξο παραγωγικότητας». Παρά τις αυξημένες επενδύσεις σε ανθρώπινο δυναμικό, λογισμικό και τεχνολογικά εργαλεία, οι επιδόσεις των ομάδων πωλήσεων παραμένουν σχεδόν αμετάβλητες.

Έρευνα της εταιρείας έδειξε ότι το 60% θεωρεί πως η επίτευξη των στόχων εσόδων εξαρτάται κυρίως από παράγοντες που βρίσκονται εκτός του ελέγχου τους, γεγονός που αναδεικνύει το χάσμα μεταξύ των επενδύσεων στην τεχνολογία και των πραγματικών επιχειρηματικών αποτελεσμάτων.

Σύμφωνα με την Gartner, οι AI agents δεν αποτελούν από μόνοι τους λύση για την αύξηση της παραγωγικότητας. Η αποτελεσματικότητά τους εξαρτάται από την ποιότητα των εταιρικών δεδομένων, τον βαθμό διασύνδεσης των πληροφοριακών συστημάτων και την ομαλή ενσωμάτωσή τους στις καθημερινές ροές εργασίας των ομάδων πωλήσεων.

Αν τα δεδομένα παραμένουν κατακερματισμένα και οι διαδικασίες ασύνδετες, η Τεχνητή Νοημοσύνη απλώς αναπαράγει αυτές τις αδυναμίες σε μεγαλύτερη κλίμακα.

Τι πρέπει να αλλάξει

Η Gartner εκτιμά ότι έως το 2028 οι επιχειρήσεις που θα ανασχεδιάσουν τις υποδομές δεδομένων, τους αυτοματισμούς και την εμπειρία χρήσης των εργαλείων AI θα έχουν πέντε φορές περισσότερες πιθανότητες να αποκομίσουν πραγματική απόδοση από τις επενδύσεις τους σε σχέση με όσες επιλέξουν αποσπασματικές λύσεις.

Η εταιρεία προτείνει τρεις βασικές κατευθύνσεις: 1. δημιουργία ενιαίας υποδομής δεδομένων για την υποστήριξη των AI agents, 2. αξιοποίηση της AI για την αυτοματοποίηση διοικητικών εργασιών και τη διάχυση βέλτιστων πρακτικών πωλήσεων και 3. μέτρηση της συνεισφοράς της AI με βάση την αύξηση της παραγωγικής ικανότητας και των επιχειρηματικών αποτελεσμάτων και όχι μόνο την εξοικονόμηση χρόνου.

Από την ποσότητα στην αξία

Η Gartner καταλήγει ότι το ζητούμενο για τις επιχειρήσεις δεν είναι να αναπτύξουν όσο το δυνατόν περισσότερους AI agents, αλλά να δημιουργήσουν ένα περιβάλλον στο οποίο οι ψηφιακοί βοηθοί θα υποστηρίζουν ουσιαστικά τη λήψη αποφάσεων και την αποτελεσματικότητα των πωλητών.

Όπως επισημαίνει η εταιρεία, οι επιχειρήσεις που θα αξιοποιήσουν στρατηγικά την Τεχνητή Νοημοσύνη δεν θα διαθέτουν απλώς περισσότερους AI agents. Θα διαθέτουν ένα καλύτερα οργανωμένο και αποτελεσματικότερο σύστημα πωλήσεων.