Την αξία των marketing analytics ανακαλύπτουν σταδιακά οι ελληνικές επιχειρήσεις, με τις νέες τεχνολογίες και τα ψηφιακά μέσα να συσφίγγουν τους δεσμούς μεταξύ εταιρειών και καταναλωτών. Ήδη, το προσωποποιημένο marketing αποκτά απήχηση μεταξύ των Ελλήνων καταναλωτών και εξελίσσεται σε πολύτιμο εργαλείο για τις ίδιες της επιχειρήσεις.

Σε φάση ωρίμανσης εισέρχονται τα προγράμματα επιβράβευσης πελατών στην ελληνική αγορά - 10 εκατ. εγγεγραμμένοι χρήστεςΕνδεικτική - προς αυτήν την κατεύθυνση - είναι η αυξανόμενη διείσδυση των προγραμμάτων επιβράβευσης στην Ελλάδα, καθώς, όπως εκτιμάται, σήμερα υπάρχουν περίπου 10 εκατ. εγγεγραμμένοι χρήστες σε περίπου 30 προγράμματα μεγάλων εταιρειών, που “τρέχουν” επί ελληνικού εδάφους. Ο συγκεκριμένος αριθμός αφενός υποδηλώνει την ωριμότητα, που έχει αρχίσει να αποκτά η συγκεκριμένη αγορά στην Ελλάδα και αφετέρου δείχνει τη δυναμική των marketing analytics και στη χώρα μας.

Τα προγράμματα επιβράβευσης πελατών στην ουσία φέρνουν πιο κοντά το λιανεμπόριο στην ψηφιακή εποχή, καθώς, μέσω της αξιοποίησης της βάσης δεδομένων του πελατολογίου και της ανάλυσης της καταναλωτικής συμπεριφοράς, επιβραβεύουν τους καταναλωτές για τις συναλλαγές που πραγματοποιούν.

H συμβολή των marketing analytics στην ανάπτυξη των ίδιων των επιχειρήσεων είναι κάτι παραπάνω από σημαντική, καθώς εκτιμάται ότι μπορεί να οδηγήσει σε αποδέσμευση του marketing budget σε ποσοστό 15% - 20%, ενώ μπορεί να επιφέρει 19 φορές υψηλότερη κερδοφορία ανά πελάτη.

Σύμφωνα με στοιχεία της McKinsey, που παρουσίασαν χθες τα στελέχη της εταιρείας ClientIQ, η οποία δραστηριοποιείται στο συγκεκριμένο κλάδο, η χρήση των marketing analytics εξασφαλίζει 20 φορές καλύτερες αποδόσεις στην προσέλκυση νέων πελατών. Επιπλέον, έχει ως αποτέλεσμα την κατά οκτώ φορές μεγαλύτερη διατηρησιμότητα των πελατών, ενώ οδηγεί σε έξι φορές υψηλότερη ικανοποίηση των πελατών.

Υφιστάμενη κατάσταση
Τις προοπτικές των εργαλείων marketing analytics στην ελληνική αγορά υπογραμμίζει η διαπίστωση ότι σήμερα το 40% των καταναλωτών επιθυμεί προσφορές, που συνδέονται με τις προσωπικές του ανάγκες. Αντίθετα, τα παραδοσιακά, μη στοχευμένα μέσα προώθησης, όπως το απλό email ή το sms, δείχνουν να έχουν περιορισμένες δυνατότητες.

Σύμφωνα με τα στοιχεία της ClientIQ, το 80% των καταναλωτών σβήνει τα προωθητικά emails που λαμβάνει χωρίς καν να τα ανοίξει. Εξ αυτών, μόλις το 3% επισκέπτεται τη σελίδα του αποστολέα ακολουθώντας το σχετικό link.

Επιπλέον, σχεδόν ένας στους δύο (το 45%) σβήνει ή και αγνοεί τα προωθητικά sms που λαμβάνει, ενώ μόλις το 7% αφιερώνει έστω και ένα λεπτό να αξιολογήσει την προσφορά που έλαβε. Εξάλλου, το 25% κλείνει το τηλέφωνο σε τηλεφωνικές πωλήσεις χωρίς καν να ακούσει την προσφορά.

Αυτή η στρατηγική οδηγεί σε σπατάλη διαθέσιμων πόρων, με τη μέση ετήσια δαπάνη για email και sms marketing στο retail (αφορά σε εταιρείες με προγράμματα επιβράβευσης με πάνω από 300.000 εγγεγραμμένα μέλη) είναι της τάξης των €300.000 έως €500.000. Η δε μέση ετήσια δαπάνη των εταιρειών που επενδύουν σε τηλεφωνικές πωλήσεις υπολογίζεται σε €1 εκατ.

Μονόδρομος
Η μετάβαση των σύγχρονων επιχειρήσεων σε προγράμματα διαχείρισης πελατολογίου, που στηρίζονται στην αξιοποίηση marketing analytics, αποτελεί μονόδρομο σύμφωνα με τα στελέχη της startup ClientIQ. Στόχος της εταιρείας, η οποία δραστηριοποιείται στην παροχή υπηρεσιών ολιστικής διαχείρισης πελατολογίου εδώ και μόλις ένα χρόνο, είναι η διείσδυση στην ελληνική και βαλκανική αγορά. Σε ορίζοντα πενταετίας, η επιχείρηση - όπως τόνισαν τα στελέχη της σε ενημερωτική συνάντηση με δημοσιογράφους - στοχεύει στην ανάπτυξη βέλτιστων πρακτικών διαχείρισης πελατολογίου σε μια αγορά με κύκλο εργασιών €35 δις, με επίκεντρο τους τομείς του λιανεμπορίου, του τουρισμού, της ασφάλισης, της υγείας, των τηλεπικοινωνιών και των τραπεζών.