Επιβράδυνση της κρίσης - αργεί ακόμη η ανάκαμψη, σύμφωνα με την έρευνα “Τάσεων Πωλήσεων” του Eltrun

Έρευνες - Μελέτες

09 Ιουλίου 2013



Επιβράδυνση της κρίσης χωρίς, όμως, σαφή σημάδια ανάκαμψης διαπιστώνουν οι μελετητές του Eltrun, στην εξαμηνιαία έρευνα των “Τάσεων Πωλήσεων” που ολοκληρώθηκε πρόσφατα από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Επιχειρείν) και το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ). Στην εμπειρική έρευνα συμμετείχαν 116 ανώτερα και ανώτατα στελέχη πωλήσεων Ελληνικών επιχειρήσεων μέλη του ΙΠΕ. Η έρευνα ξεκίνησε το 2011 και επαναλαμβάνεται κάθε εξάμηνο.

Αναλυτικά, οι διευθυντές πωλήσεων αναφέρουν ότι οι πτώσεις των πωλήσεων των ελληνικών επιχειρήσεων συνεχίσθηκαν και το 1ο εξάμηνο 2013 σε σχέση με το αντίστοιχο 1ο εξάμηνο του 2012. Το 2013 μόνο το 28% των επιχειρήσεων σημείωσαν αύξηση των πωλήσεων σε σχέση με το 2012 (βέβαια καλύτερα από το αντίστοιχο περσινό νούμερο που ήταν μόλις 19%). Παρ’ ότι μεγάλο ποσοστό εταιρειών μείωσαν τις πωλήσεις τους το 2013 (41%), οι μειώσεις 2013-12 δεν ήταν τόσο δραματικές όπως το 2012-11, όπου το αντίστοιχο ποσοστό ήταν στο 63%.  Άρα, το 1ο εξάμηνο του 2013 υπάρχουν ενδείξεις επιβράδυνσης της κρίσης, που όμως δεν προσδιορίζουν ακόμη την έναρξη της ανάκαμψης.

Επιχειρηματική εμπιστοσύνη
Όσον αφορά τον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των διευθυντών πωλήσεων, παρά την ξεκάθαρη τάση αισιοδοξίας (αυξήθηκε κατά 20% μεταξύ του 2011 και 2013), παραμένει πολύ χαμηλός και κάτω του μέσου όρου (2,65 με άριστα το 7). Το ενδιαφέρον, όμως, είναι η σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υπο-δεικτών, στην παρούσα φάση, αλλά και στις προοπτικές για το μέλλον.

Στον υπο-δείκτη “εταιρικής εμπιστοσύνης”, που αφορά τις επιδόσεις της δική τους επιχείρησης (π.χ. πωλήσεις, κερδοφορία, cash-flow, εξαγωγές, συνεργάτες, κ.λπ.), η αξιολόγηση είναι υψηλή περίπου στο μέσο - όρο (3,25 το 1ο εξάμηνο). Το αρνητικό είναι ότι υπάρχει μια σταθερότητα από το 2ο εξάμηνο 2012, που συνεχίζεται και στις προβλέψεις για το 2ο εξάμηνο του 2013, που προσδιορίζει και το όριο αντοχής τους και αδυνατίζει την δυνατότητα προοπτικής σε επίπεδο επιχειρήσεων.

Στον υπο-δείκτη “οικονομικού περιβάλλοντος”, που αφορά το ευρύτερο τρέχον οικονομικό - κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (π.χ. ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα, κ.λπ.) οι διευθυντές συνεχίζουν να είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι προδιαγράφοντας το κύριο πρόβλημα τους και ο δείκτης εμπιστοσύνης τους είναι μόλις στο 1,73 (με άριστα το 7) στο 1ο εξάμηνο του 2013. Λόγω όμως των θετικών εξελίξεων με τις αποφάσεις στο Eurogroup για το ελληνικό χρέος, των διαρθρωτικών αλλαγών που δρομολογούνται, της επιτυχούς αύξησης κεφαλαίου των μεγάλων τραπεζών, κάποιων αρχικών ιδιωτικοποιήσεων κ.λπ., ο υπο-δείκτης εμπιστοσύνης του οικονομικού περιβάλλοντος είχε μια ανάπτυξη +70% από το 2011 και αναμένεται να ανέβει +17% το 2ο εξάμηνο 2013.

Μεγαλύτερη αξιοποίηση του Ίντερνετ
Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στη διεύθυνση πωλήσεων, το 1ο εξάμηνο του 2013.

Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (π.χ. προσέγγιση νέων πελατών/νέων αγορών: 64%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet: 60%, έμφαση στις εξαγωγές: 26%), που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις. Το θετικό είναι ότι το διαδίκτυο ανέβηκε στην 2η θέση, ενώ οι εξαγωγές υποβαθμίστηκαν στην τελευταία θέση, προδιαγράφοντας ίσως και τα όρια της εξωστρέφειας των ελληνικών επιχειρήσεων.

Πρωτοβουλίες για καλυτέρευση της παραγωγικότητας και συνεργασιών (π.χ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις: 58%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων: 46%, καλυτέρευση του τρόπου πληρωμών: 42%), που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.

Σε λιγότερο βαθμό έρχονται οι μειώσεις (π.χ. αποδοχών: 36%, προσωπικού: 39%), που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των πωλήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο.

Όσον αφορά τις συγκεκριμένες απόψεις των διευθυντών πωλήσεων για τα κύρια θέματα που τους αφορούν, συνεχίζεται η αρνητική τους άποψη ότι η πλειοψηφία των πελατών είχε και θα έχει πρόβλημα με τις υποχρεώσεις απέναντι στην εταιρία τους. Στα θετικά για το 2ο εξάμηνο είναι ότι υπάρχει πτώση των ποσοστών των διευθυντών, που πιστεύουν ότι οι πωλήσεις και η κερδοφορία τους θα μειωθούν περαιτέρω.

ΙΑΝΟΥΑΡΙΟΣ - ΜΑΡΤΙΟΣ 2016

ΤΕΥΧΟΣ

43

Α. Τσίπρας, Κ. Μητσοτάκης, EITO, Cisco, Accenture, PwC, IDC, WEF, Focus Bari

ΣΕΠΤΕΜΒΡΙΟΣ 2017

ΤΕΥΧΟΣ

13

Έρευνα για την Αγορά Τεχνολογιών Πληροφορικής & Επικοινωνιών 2017/ 2018

Αναζητήστε εδώ

Διαθέσιμες θέσεις εργασίας στον κλάδο Tεχνολογιών Πληροφορικής και Επικοινωνιών

Ευκαιρίες καριέρας

ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΑΚΟΜΑ